איך בונים מודל עסקי ופיננסי מנצח למרקטפלייס?

עודכן ב: מרץ 15


איזה מודל עסקי במרקטפלייס מתאים לנו? בפוסט הזה נלמד כיצד לבחור את המודל העסקי הטוב ביותר עבור המיזם שלנו.

באיזה מודל עסקי במרקטפלייס כדאי לבחור? אחרי הכל, בחירת המודל העסקי הלא נכון היא אחת הסיבות העיקריות לכך שעסקים נכשלים. אם אנחנו רוצים ללמוד בדיוק כיצד לבחור את המודל העסקי הטוב ביותר עבור המרקט פלייס שלנו, בואו ונמשיך לקרוא.


מדוע מרקטפלייס כמודל עסקי כל כך פופולרי וסוחף?

מה הופך שוק של P2P (עמית לעמית), B2B או B2C למודל עסקי אטרקטיבי כל כך?

שאלה טובה. כי אנחנו רוצים לוודא שאנחנו עובדים על העסק הכי משתלם שאפשר. וזה בדיוק המרקט פלייס.


מה זה מרקטפלייס?

מרקט פלייס הוא פלטפורמה המאפשרת עסקאות (כספיות או מבוססות על ערך אחר) בין משתמשים. הבעלים של המרקט פלייס אינו הבעלים של המלאי. במקום זאת, בעל המרקט פלייס מספק את האמצעים לאנשים למצוא אחד את השני ולהשלים עסקה.

ישנם סוגים שונים של מרקט פלייסים. יש לך מרקט פלייס עמיתים לעמית, המאפשרים עסקאות באופן כללי יותר בין אנשים (לדוגמה יד2 או Airbnb [כל עוד השוכר הוא יחיד ולא חברת השכרה]). יש גם מרקט פלייסים לצרכן שבהם הצרכנים יכולים למצוא עסקים שונים (כמו אמזון) ומרקט פלייסים לעסקים שבהם עסקים מוצאים זה את זה (למשל מרקט פלייס של עצמאיים כמו Upwork או Xplace בארץ).


הגדרת מודל עסקי של מרקטפלייס

יש הטוענים כי הסיבות לכך שמרקט פלייס עדיף על סחר אלקטרוני וקמעונאי קלאסי הינם: זהות, מוניטין, תשלומים, אמון ובטיחות ושקיפות.

כאשר המרקט פלייס משיג רמת צמיחה, ערכו גדל אקספוננציאלית (כן- הגרף של הקורונה). הסיבה לכך היא אפקט הרשת, כלומר הרשת כולה היא בעלת ערך רב יותר כאשר יותר אנשים משתמשים בה מכיוון שמשתמשים מרוויחים זה מזה.


הרבה יותר קשה להתחרות בעסק שבנה רשת ולא עם ספק מסחר אלקטרוני מסורתי, מה שהופך את המרקט-פלייס למצב את עצמו כמו מונופול בנישה או בתעשייה.

דיברנו על מציאת המודל העסקי שלנו במרקט-פלייס. אבל מה עם המודל הפיננסי שלנו? זה מה שנדבר עליו בהמשך.


המודל הפיננסי הטוב ביותר למרקטפלייס

איך מחליטים איזה מודל פיננסי לבחור במרקט-פלייס שלנו? המודל הפיננסי שלנו חייב מצד אחד להיות סקיילביליטי (או במילים אחרות, ניתן להרחבה), ובמקביל לענות על דרישת הלקוח. אם נתעדף אחד על השני, סביר להניח שהמרקט-פלייס שלנו ייכשל. אז איך מאזנים את כל זה? בואו ונגלה.


עמלה

מודל התמחור הראשון למרקט-פלייס הוא מודל מבוסס עמלה.

במקרה הזה, המרקט-פלייס שלנו מרוויח כסף בכל פעם שמתבצעת עסקה. לעתים קרובות, אנחנו מקבלים אחוז או סכום מסוים על סמך הסכום המועבר. עמלות הן בדרך כלל זרם ההכנסות המשתלם ביותר למרקט-פלייס, במיוחד כשהן גדלות ומתרחשות יותר ויותר עסקאות.

כמה עמלה לחייב?

אבל איך נדע כמה עמלה לגבות? והאם כדאי לנו ללכת על אחוז או עמלה קבועה? אלו מס' גורמים עיקריים שיכולים לסייע לכם.

1. המתחרים שלנו - נסתכל על המתחרים שלנו. איזו עמלה הם לוקחים? זה לא בהכרח יקבע את התמחור שלנו, אבל זה יכול בהחלט לתת אינדיקציה טובה למה עובד בנישה והתעשייה שלנו.

2. עלות שולית - כמה עולה לייצר / למכור יחידה אחת נוספת של מוצר או שירות? זה אכן משפיע על העמלות שלנו מכיוון שאם הן גבוהות מדי, שולי הרווח למוכרים פשוט יהיו נמוכים מכדי שיהיה להם תמריץ להמשיך להשתמש בפלטפורמת השוק שלנו. לדוגמא, אטסי, שם אנשים מוכרים פריטי עבודת יד ואומנות בעלות שולית גבוהה יותר, לוקח כ- 5% כעמלת עסקה. Upwork, פלטפורמת פרילנסרים, גובה בין 10-20%.

3. מה שמתאים למשתמשים שלנו - בסופו של דבר, אנחנו צריכים להיות גמישים עם המודל העמלה שלנו במידת הצורך. בסופו של דבר, העמלה שלנו תלויה במה שמתאים למשתמשים שלנו.

כיצד למנוע זליגה מהפלטפורמה?

גורם סיכון עיקרי עבור מרקטפלייסיים המשתמשים בתמחור מבוסס עמלה הוא "דליפת/זליגת פלטפורמה". משמעות הדבר היא שמשתמשים נעזרים בפלטפורמה כדי לאתר זה את זה, אך יוצרים קשר ישירות, מחוץ לפלטפורמה שלנו כמתווכת.

דליפת פלטפורמה מתרחשת כאשר משתמשים לא רואים מספיק ערך בפלטפורמה שלנו ותופסים את העמלה שלנו כגבוהה מדי. לדוגמא, פרילנסר בפלטפורמה עצמאית עשוי לפנות ללקוח ישירות מחוץ לפלטפורמה אם העמלה גבוהה מדי בהשוואה לערכה הנתפס.

איך אפשר למנוע את זה? על ידי מתן סוג הערך שיהפוך את השימוש בפלטפורמה שלנו ללא עניין. בדרך כלל זה מסתכם בנוחות ו/או בטחון.

בוא נקח את שוק הבייביסיטר לחיית המחמד והבית בארה"ב TrustedHousesitters או את שוק השכרת דירות לטווח קצר Airbnb. בשני המרקט-פלייסים יש צורך לגרום לבעלי בתים להרגיש בטוחים בפלטפורמות שלהם. לכן TrustedHousesitters מציע קו ייעוץ וטרינרי מסביב לשעון, כך שבעלי בתים יכולים להיות בטוחים שחיות המחמד שלהם נמצאים בידיים בטוחות, כמו גם ביטוח לנזק לרכוש. Airbnb מציעה ביטוח של עד מיליון דולר, הכולל תביעות צד ג'.


חלופות לעמלות כמודל תמחור

בואו נשים לב כי העמלה כמודל תמחור אינה עובדת על כל סוגי המרקט-פלייסים. אם כל העסקאות במרקט-פלייס שלנו הן בחינם (לדוגמה: שוק שנבנה על חילופי שירותים כמו Trusted-House-sitters), עמלה לא תהיה הגיונית במיוחד. במקרה כזה, סוג אחר של מודל תמחור עובד הכי טוב. בדרך כלל משתמשים בעמלות יחד עם מודל תמחור אחר.


דמי חברות או מנוי

אם אנחנו משתמשים במודל תמחור דמי החברות או דמי המנוי, כל המשתמשים שלנו או חלקם משלמים תשלום חודשי או שנתי עבור השימוש בפלטפורמה שלך. מודל זה מושלם לפלטפורמות המספקות ערך גבוה (למשל מסייע לעסקים למצוא לקוחות חדשים), אך שם קשה לגבות עמלה. כעת, בכל מרקט-פלייס יש את "פרדוקס הביצה והתרנגולת" במידה מסוימת, כיצד למצוא מוכרים ללא לקוחות ולהיפך. אך עם מודל תמחור דמי חברות, נחווה זאת עוד יותר. ללא מוכרים או קונים, פשוט אין מספיק ערך כדי שאנשים יתמרצו לשלם את דמי החבר.

איך נפתור את זה? כאשר הקמנו את המרקט-פלייס שלנו לראשונה, נוכל להציע הנחה בדמי החבר שלנו או לוותר לחלוטין על התשלום עבור אנשים שנרשמים.

לדוגמה, TrustedHousesitters גובה דמי חבר שנתיים. התמריץ הוא שאנשים יכולים לקבל גישה לשומרי בתים ("האוס-סיטרים") או לבעלי בתים שזקוקים למישהו שישמור לו על הבית ללא מגבלות.

עמלת רישום

בתשלום רישום, אנשים משלמים עבור רישום המוצרים או השירותים שלהם בפלטפורמה. בדרך כלל משתמשים בדמי רישום כאשר רישומים הם בעלי ערך רב עבור המוכר או נותן השירות.

לדוגמה, קרייגסליסט בנה את מודל התמחור שלה סביב דמי רישום. והרבה שווקים נוטים להשתמש בשילוב של עמלות רישום ועמלות. לדוגמה, אטסי גובה גם עמלה (5%) וגם עמלת רישום (0.20 דולר).

הבעיה בשימוש בדמי רישום בלבד היא שמצד אחד איננו מקבלים תשלום עבור ערך הפריט, מצד שני לא יכולים להפריז עם מחירי דמי הרישום שאנחנו גובים. בסופו של דבר אנחנו נזדקק להרבה רישומים כדי להשיג מספיק הכנסות.

עמלת "ליד" / הפניה / אפילייט

דמי הפניה פירושם שאנחנו מבקשים עמלה עבור הפניות ספציפיות (ולא כאשר הושלמה עסקה). לדוגמא, זה יכול להיות בכך שמובילים מובילים לאתר שלנו ומוכרים משלמים על מנת להציע הצעות מחיר להפניות אלו. לרוב, פלטפורמות מרקט פלייס B2B ופלטפורמות שירות B2C משתמשות במודל זה. אחד ממודלי התמחור שעושה שימוש ב- Upwork הוא עמלת ליד עבור פרילנסרים המציעים עבודה.

פרימיום Freemium

אם המרקט-פלייס שלנו הוא מקום שבו אנשים חולקים מוצרים או שירותים בחינם, נצטרך להיות קצת יותר יצירתיים באופן שאנחנו מייצרים רווחים מהפלטפורמה שלנו. אחת הדרכים היא להציע שירותי פרימיום. לדוגמה, חשבון חינמי מסוג זה, עשוי לתת לאנשים גישה לדברים כמו ביטוח, תמיכת לקוחות והטבות אחרות.

שירותי הפרימיום שלנו צריכים להיות מפתים מספיק כדי שחלק מהמשתמשים שלנו ישתמשו ויהיו ניתנים להגדלה. לעתים קרובות, הצעת שירותי פרימיום בלעדית לא תהיה ניתנת להרחבה מכיוון שאנחנו זקוקים לצוות שינהל שירותי פרימיום. לכן ייתכן שיהיה עלינו לשלב מודל פרימיום עם מודל תמחור אחר, כגון עמלת רישום עם פיצ'רים מתקדמים. לדוגמה: ספוטיפיי, שמעניק אפשרות לשמוע מוזיקה בחינם, ולבצע מס' בודד של החלפות שירים + פרסומות ועל מנת להסיר את הפרסומות לשלם דמי חברות / מנוי חודשיים.

דירוג המודעות שלך / פרסומות

עם רישומים ומודעות מובלטים, אנחנו מאפשרים למוכרים לקנות יותר חשיפה למודעות שלהם. לדוגמה, המודעות שלהם עשויים לעלות גבוה יותר בחיפושים או להופיע כמודעה בעמוד החיפוש הראשון. אתרים כמו יד 2, או Yelp משתמשים במודל תמחור זה.

בדרך כלל, פרסומות ומודעות משמשים כאשר זה חופשי להשתמש באתר, אך כדי לבלוט, המשתמשים צריכים לשלם. על מנת להפוך את המודל הזה לבר קיימא, נצטרך כמות גדולה של משתמשים.


רוצה להתחיל בבניית מרקט פלייס רווחי עוד היום?

טוב עכשיו אנחנו יודעים אילו מודלים עסקיים יש במרקט פלייס ואיזה כדאי לבחור לעסק רווחי בשוק. בסופו של דבר, עמלה יחד עם מודל תמחור נוסף עובד מצוין עבור רוב סוגי המרקט-פלייסים.

כדי לבנות מרקט-פלייס מצליח, אתה זקוק לתכנית עסקית או פיננסית עוצמתית וקלה לשימוש. וכדי לעזור לך למצוא את התכנית הטובה ביותר עבורך, אני מזמין אותך להרשם לפגישת ייעוץ ראשונית [ללא עלות] - לחץ כאן להרשמה!

#תכנית_עסקית #אסטרטגיה_עסקית #סקר_שוק #יזמות #מודל_עסקי #סטארטאפ #להתאהב_בתכנית_שבנית #יזמים #תכנית_עסקית_מקיפה #תכנית_פיננסית #תכנון_עסקי #ייעוץ_כלכלי_לעסקים #אסטרטגיה #תכניתעסקית