איך נקודת האיזון משפיעה על התוכנית העסקית שלך (ומה עושים כשלא מגיעים אליה)

נקודת האיזון היא לא רק מספר - היא מפת דרכים.

היא עוזרת להבין כמה צריך למכור כדי לכסות את העלויות. אבל בתוכנית העסקית יש שאלה חשובה לא פחות: האם אפשר בכלל להגיע למספר הזה?

כי לכתוב באקסל שנמכור 100 יחידות בחודש זה נחמד. עכשיו צריך להבין מי יקנה אותן, איך נגיע אליו, וכמה יעלה לנו להביא אותו.

מה זו בכלל נקודת איזון - רענון קצר

נקודת איזון היא היקף המכירות שבו ההכנסות מכסות את העלויות שנכללו בחישוב. במודל פשוט של מוצר אחד, מחלקים את העלויות הקבועות בהפרש שבין מחיר המכירה לעלות המשתנה ליחידה.

בואו ניקח דוגמה פשוטה, להמחשה בלבד:

• הוצאות קבועות בחודש: 30,000 ש״ח.

• מחיר מכירה ליחידה: 500 ש״ח.

• עלות משתנה ליחידה: 200 ש״ח.

• מכל יחידה נשארים 300 ש״ח לכיסוי ההוצאות הקבועות.

30,000 חלקי 300 הם 100 יחידות בחודש. זה היעד לאיזון בדוגמה הזאת. המחירים והעלויות מחושבים ללא מע״מ בר-קיזוז, ובהנחה שהם נשארים כפי שהגדרנו.

רוצים להעמיק בחישוב? הכנתי מאמר נפרד על נקודת איזון, כולל המחשבון הקיים:

איך מחשבים נקודת איזון? למאמר ולמחשבון >

איפה נקודת האיזון פוגשת את התוכנית העסקית?

כאן מתחילה העבודה המעניינת. החישוב נותן לנו יעד. התוכנית העסקית צריכה להסביר איך מגיעים אליו.

• בתחזית המכירות - האם יש בסיס להניח שנוכל למכור את הכמות הזאת?

• בשיווק ובמכירות - כמה פניות נצטרך לקבל כדי לייצר את מספר העסקאות הנדרש?

• בתפעול - האם נוכל לספק את ההזמנות, או שנצטרך להוסיף עובד, ציוד או הוצאה נוספת?

• במימון - כמה זמן ייקח להגיע לאיזון, ומאיפה מגיע הכסף שמחזיק את העסק בדרך?

אם כדי למכור 100 יחידות צריך להוסיף עובד שלא הכנסנו לחישוב, נקודת האיזון כבר השתנתה. לכן אני מסתכל על המספרים יחד עם מה שקורה בעסק בפועל.

מה עושים כשלא מגיעים לנקודת האיזון?

קודם כל, לא מעלים את תחזית המכירות רק כדי שהאקסל ייראה יפה.

עוצרים ובודקים:

• האם התמחור משאיר מספיק מכל מכירה?

• האם ההוצאות מתאימות לשלב שבו העסק נמצא?

• האם יש מוצר או שירות אחר שיכול לשפר את תמהיל המכירות?

• האם הקהל שבחרנו באמת רוצה לקנות במחיר הזה?

לפעמים צריך לשנות מחיר. לפעמים לצמצם הוצאה. ולפעמים להבין שהמודל העסקי צריך שינוי משמעותי יותר.

אם גם בתרחיש אופטימי סביר המספרים לא מתחברים - זו סיבה לעצור ולבדוק מחדש את ההנחות. עדיף לגלות את זה בתוכנית מאשר בחשבון הבנק.

הגעתם לאיזון? רגע, מה קורה בתזרים?

עסק יכול להתאזן בחישוב ועדיין להיתקע בלי כסף בזמן התשלום.

למה? כי הלקוח משלם בעוד חודשיים, אבל לספק ולעובדים צריך לשלם עכשיו. גם רכישת ציוד, מלאי והחזרי קרן של הלוואות דורשים בדיקה בתחזית התזרים.

לכן מחברים בין שלושת הדברים: יעד המכירות, נקודת האיזון והתזרים. רק כך אפשר להבין גם אם המודל עובד וגם איך מממנים את הדרך.

איך הופכים את נקודת האיזון לכלי עבודה?

• מכניסים לתוכנית יעד מכירות ברור ואת ההנחות שעליהן הוא נשען.

• בונים תרחיש בסיס, תרחיש חלש ותרחיש חזק.

• מגדירים מתי בודקים את התוצאות בפועל ומי אחראי לבדיקה.

• אם נוצר פער - בודקים מה השתנה ומחליטים מה עושים אחרת.

נקודת האיזון היא לא הקצה - היא ההתחלה. המספר לא מקבל החלטות במקומכם. הוא עוזר לכם לראות מה צריך לקרות כדי שהעסק יחזיק את עצמו.

רוצים לחבר את המספרים לתוכנית שאפשר לעבוד איתה?

זה בדיוק מה שאני עושה עם לקוחות בתהליך FULL PLAN - מחבר בין האסטרטגיה, המודל העסקי והתחזיות הפיננסיות, כדי שהתוכנית תעזור לקבל החלטות ותצא מהמגירה.

לפרטים על תהליך FULL PLAN >

מקור להרחבה על נוסחת נקודת האיזון:

המדריך של SBA לחישוב נקודת איזון