שליטה או צמיחה – איך להבין באמת מה עומד מאחורי העסקה שלך

דביר בשן
29 באוק׳
זמן קריאה 3 דקות

מאת דביר בשן, יועץ עסקי ומנטור ליזמים וחברות בצמיחה

בעולם היזמות,

הרבה יזמים חושבים שהם מגייסים כסף

אבל בפועל,

הם כבר נמצאים עמוק בתוך עסקת M&A (מיזוגים ורכישות),

רק בלי להבין את זה.

זה בדיוק מה שקרה לשני הצדדים שפגשתי השבוע:

יזם מצד אחד,

משקיע מצד שני.

שניהם חכמים,

מנוסים, ומלאי כוונות טובות

אבל כמעט נפלו על אותה טעות.

מקרה ראשון: היזם שחשב שהוא מגייס

יזם מוכשר הגיע אליי לבנות תוכנית עסקית מלאה.

עברנו את כל השלבים:

אסטרטגיה, משפכי מכירות, תחזיות פיננסיות,

ואפילו הערכת שווי לפי שיטת DCF ומכפילים.

הכול היה מדויק.

ואז הגיע המשקיע ואמר:

“אני רוצה 51% – שליטה.”

וברגע אחד הכול השתנה.

עד אותו רגע היזם היה בטוח שהוא מגייס כסף לצמיחה.

אבל בעצם הוא היה על סף מכירת שליטה בעסק שלו.

ופה רוב היזמים נופלים.

לא על המספרים,

אלא על ההבנה מה הם באמת מוכרים.

מקרה שני: המשקיע שחשב שהוא יודע הכול

ובמקרה (או שלא),

באותו שבוע פנה אליי משקיע.

הוא כבר הגיע עם תוכנית עסקית מוכנה והערכת שווי,

אבל רצה להבין אם העסקה שהוא נכנס אליה באמת נכונה עבורו.

אז עשינו פגישת FAST FORWARD.

ביחד בנינו שלושה תרחישים פשוטים וברורים:

כניסה כשותף במיעוט (ללא שליטה).
תשלום ליזם על ההשקעה שכבר בוצעה – Secondary.
רכישת שליטה או אקזיט חלקי.

פתאום הכול התבהר.

המשקיע הבין מה כל תרחיש אומר מבחינת שליטה,

תזרים והחזר השקעה.לא תחושת בטן

אלא החלטה מושכלת על בסיס נתונים.

עסקאות M&A בישראל - שליטה או גיוס השקעות | דביר בשן

הרגע שבו גיוס הופך לעסקת M&A

יזמים רבים מגיעים לשלב הגיוס עם שווי מוצהר מראש,

אבל בלי להבין מה הם באמת מוכרים.

ומצד שני,

יש משקיעים שמגיעים עם תוכנית מוכנה

אבל בלי להבין את ההשלכות האמיתיות של העסקה על המיזם עצמו.

זה בדיוק הרגע שבו גיוס הופך לעסקת M&A אמיתית.

מיזוגים ורכישות = M&A = Mergers & Acquisitions

במילים פשוטות: כשכסף כבר לא רק נכנס לעסק,אלא משנה מי מחזיק בו ומי מקבל את ההחלטות

איך תוכנית עסקית טובה עוזרת כאן?

תוכנית עסקית חכמה היא לא רק טבלת אקסל יפה.

היא מאפשרת לראות את כל התמונה:

כמה באמת כדאי למכור - ולמה.
מה המשמעות של אחוזים שונים על שליטה ותזרים.
איך העסקה נראית מנקודת מבט של שני הצדדים.

תוכנית עסקית טובה

לא נועדה להרשים משקיעים

אלא לשמור עליך.

היא עוזרת להבין את מבנה העסקה,

להעריך את הסיכונים,

ולקבל החלטות עסקיות מבוססות ולא רגשיות.

השורה התחתונה...

לא כל גיוס הוא צמיחה.

לפעמים הוא פשוט מכירה בתחפושת.

יזמים חכמים יודעים שלפני שמדברים על אחוזים,

צריך להבין את מבנה העסקה הנכון להם.

מי שמגיע לפגישה עם משקיע עם תוכנית עסקית

שמדברת גם על איך העסקה בנויה

לא רק מגייס כסף.

הוא מנהל עסקה אמיתית.

עם שליטה,

בהירות וביטחון.

לסיכום: איך להתכונן נכון לעסקת M&A או גיוס

נתחו מראש את הערך האמיתי של העסק – לפי תרחישים שונים.
הגדירו קווים אדומים לשליטה, זכויות החלטה ותזרים.
ודאו שהתוכנית העסקית שלכם מספרת סיפור אחד ברור - מה אתם מבקשים, ולמה זה משתלם לשני הצדדים.